ЗЕНОН и его филиалы: на вопросы журнала "Наружная реклама России" отвечает президент компании ГУРЖУЕНКО Игорь Витальевич

• За последние три-четыре года компания "ЗЕНОН - Рекламные поставки" открыла девять филиалов в российских регионах. Как успешно это направление для бизнеса компании в целом? Какую долю прибыли (в процентах) приносит эта сеть представительств от общей суммы доходов?

ЗЕНОН взялся за развитие сети представительств в 2001 году, начав с Нижнего Новгорода. Первый эксперимент показал правильность заложенных принципов и идей, поэтому с 2002 года пошло более интенсивное развертывание филиальной сети. Конечно, хотелось бы более высоких темпов, но с теми требованиями, который мы сами к себе предъявляем, не получается открывать более 2-3 представительств в год. К тому же, это и весьма затратное дело.

Говоря о суммарной эффективности работы сети, мы еще в 2004 году достигли равенства вкладов в обороты и прибыли между центральным офисом в Москве и филиалами. На сегодня филиальная сеть дает более 60% вклада в оборот компании. С открытием новых представительств, данная тенденция будет только укрепляться.

• В ближайшее время Вы планируете открыть филиал в Самаре. Когда он начнет полноценно работать?

Дата открытия уже назначена. Мы планируем провести официальную церемонию и презентацию по случаю запуска представительства в Самаре 18 октября 2005 г. Кстати, пользуясь случаем, хочу пригласить самарских и тольяттинских сайнмейкеров, а также рекламистов окружающих регионов, прежде всего Ульяновской и Саратовской областей, на это событие. Как и в случае с другими филиалами, в Самаре мы будем иметь полноценное серьезное представительство. На момент открытия самарский филиал ЗЕНОНа будет иметь 500 м² склада, оборудованного сложным стеллажным хозяйством, офис продаж 50 м², штат из 6-8 человек, автомобиль для доставок. Cхема, по которой будет организовано представительство ЗЕНОН-САМАРА довольно типична для наших отделений.

Но мы, конечно, отчетливо понимаем, что просто открыть представительство - это недостаточно для завоевания той доли рынка, на которую мы рассчитываем. Не скрою, что мы планируем занять лидирующие позиции в Самаре и Тольятти и у нас есть для этого наработанные механизмы, не подводившие нас в других регионах. Серьезное количественное складское наполнение, постоянно-поддерживаемый широкий ассортимент материалов и технологий, квалифицированный персонал, образовательные мероприятия и семинары, информационный сервис - это лишь краткий перечень необходимых мероприятий.

• Вы открываете районные отделения в Москве. Что это за структуры? Вы не справляетесь с клиентами в одном офисе продаж?

Дело не в том, что не справляемся. Наверное наоборот - нас не устраивает тот охват московского рынка, который мы имеем на сегодняшний день. Тут, безусловно, можно избрать много путей - и не скажу, что тот путь, который мы выбрали, будет единственным, но все же нам эта идея показалась не лишенной смысла. В прошлом 2004 году мы пошли на эксперимент - решили открыть в Москве еще одну "точку присутствия". Это улица Енисейская, север Москвы, административный район Свиблово. Причем, ЗЕНОН-СВИБЛОВО - это не просто офис продаж типа пункта приема заказов, а полноценная компания, построенная на принципах регионального филиала. Это полностью автономная структура, имеющая свой довольно обширный склад, свой офис продаж, персонал, коммуникации и т. п. Нам было интересно, насколько сильны в Москве территориальные привязки.

Другими словами, является ли для клиентов фактор территориальной близости к поставщику определяющим для выбора предпочтений. На деле, все оказалось несколько сложнее, чем мы думали... Но, не вдаваясь в детали, могу сказать, что все-таки и эта линия развития тоже доказала право на свое существование. Проекты с районными отделениями оказались не столь быстроокупаемыми, как допустим, проекты с региональными филиалами. Но ЗЕНОН, тем не менее, решил двигаться и по этому пути. Летом нынешнего года, было открыто еще одно отделение ЗЕНОН-САБУРОВО, на этот раз в диаметрально-противоположном конце Москвы на улице Котляковской в административном районе Сабурово, что на юге столичного мегаполиса. Постепенно отделение увеличивает обороты и набирает собственную клиентскую базу.

• Что, как правило, предшествует созданию представительства ЗЕНОН в определенном регионе? По какому принципу выбирается его место нахождения?

При выборе региона для нового филиала мы исходим из целого ряда факторов, прежде всего, размера города и региона и его экономической развитости, а также востребованности наших продуктов там. Мы почти никогда не рассматриваем фактор конкуренции, потому что конкуренция - это нормально. Вряд ли можно найти город в России, где бы у нас не было конкурентов. Лишь в случае с Санкт-Петербургом мы принимаем этот фактор к рассмотрению и поэтому пока не торопимся во вторую столицу. Есть пока еще города, где нас ждут с бОльшим нетерпением. Но безусловно, дойдет очередь и до него.

Кстати, иногда город для следующего филиала определяют и внутренние нужды компании или стратегические планы. Взять Владивосток... Этот город оказался для нас необходим из-за довольно интенсивной работы ЗЕНОНа со странами Юго-Восточной Азии. Со временем оказалось, что иметь там перевалочный склад для снабжения с него других филиалов (без завоза грузов в Москву, как это было раньше) выгоднее и быстрее. Я не исключаю, что со временем нам понадобится больше таких центров снабжения (мы называем их дистрибьюторскими центрами). Впрочем, пока это кажется довольно отдаленной перспективой.

• Известно, что все отделения ЗЕНОН в регионах являются не совместными учреждениями с местными фирмами, а полностью дочерними предприятиями Вашей группы компаний. Как в таком случае подбирается и подготавливается персонал для работы в филиалах ЗЕНОН?

Да, мы пошли по самому трудному и затратному, но самому выигрышному с точки зрения дальней перспективы пути - собственные филиалы. Мы в ЗЕНОНе не просто делаем бизнес. Мы строим большую сбытовую сеть, компанию на многие десятилетия. Поэтому стратегические соображения всегда перевешивают у нас тактические. В случае с филиалами - пусть дольше и дороже, но зато надежнее, управляемее, прибыльнее. И опыт показывает, что путь выбран верный. Да у нас есть определенные трудности в подборе толковых кадров, но мы их решаем. Активнее задействуем кадровые агентства, ведем серьезный отбор, создаем достойные условия для труда и карьерного роста внутри компании. Единению большого и разбросанного коллектива тоже уделяется серьезное внимание.

Директора из Москвы постоянно посещают филиалы, представители филиалов - Москву. Благодаря Интернету, у нас единое информационное пространство: внутрифирменный веб-форум, почта, все оснащены средствами быстрого обмена сообщениями. Раз в год (как правило в январе) у нас большой сбор в Москве - приезжают руководители филиалов и менеджерский корпус в полном составе. Во время общекорпоративной конференции мы проводим учебу на несколько дней и совет директоров. Так что, несмотря на то, что члены команды ЗЕНОНа живут и работают в разных городах, они активно общаются, а часто даже близко дружат - благо современные средства связи сокращают расстояния.

• Как сильно разнятся ассортимент в региональном отделении ЗЕНОН и ассортимент, предлагаемый Вашей компанией в Москве?

С самого начала за принцип было принято, что весь основной ассортимент ЗЕНОНа должен быть представлен в филиалах. Безусловно, есть отдельные позиции - как правило, редкая экзотика - которая держится только в Москве, но по 90% ассортимента мы едины независимо от города. Это не рекламное заявление - если зайти на склад любого регионального ЗЕНОНа или просто пробежаться глазами по его прайс-листу, это легко увидеть. Кстати, поддерживать широкий ассортимент по всей сети представительств - большая и сложная работа, которой занимается специальный отдел в Москве. Для обеспечения надлежащего хранения и безошибочного отпуска большого ассортимента, во всех филиалах тоже созданы соответствующие инфраструктуры: систематизированный оборудованные склады,

обученные люди, соответствующее программное обеспечение... Но одно дело везде поддерживать широкий ассортимент, а другое - уметь его продвигать на рынках. Тут важнейшую роль играют коммуникации, дистанционное обучение менеджеров, вовлечение их в процесс активных продаж. Для этого мы уже около года эксплуатируем внутрикорпоративную онлайновую информационную систему, доступ к которой имеют все сотрудники компании, а глубина доступа ранжирована в зависимости от должностей сотрудников. Она позволяет нам проводить онлайновое обучение менеджерского корпуса вне зависимости от города проживания. Так что, ни расстояния, ни часовые пояса нам не помеха!

• Приходилось ли Вам сталкиваться со спросом местных рекламно-производственных фирм в регионах на материалы, которые не востребованы в Москве и, соответственно, расширять ассортимент за счет такой продукции? Если да, то какие это материалы?

Усреднено, вкусы и требования сайнмейкеров везде примерно одинаковы. Но есть и региональные различия, которые мы стараемся учитывать. Нюансов много и нет смысла их описывать, но будьте уверены, мы научились это делать. Безусловно, есть группы товаров, которые востребованы в регионах и не поставляются ЗЕНОНом, но тут приходится учитывать и корпоративную политику компании. Допустим, мы не поставляем осветительную электротехнику, а в ряде городов она была бы востребована. Тем не менее, мы не будет индивидуально для этих городов развивать новое направление поставок. Только если будет глобальное решение о включении этой группы в ассортимент, мы начнем серьезную работу в этом направлении. Это не косность, а желание любое дело делать максимально хорошо и профессионально. А если говорить о расширении ассортимента вообще, то этот процесс идет у нас постоянно.

Каждый месяц появляются новинки, иной раз что-то и уходит из ассортимента, но пока по сумме плюсов и минусов идет интенсивное наращивание ассортимента. На сегодня он превышает цифру в 5500 складских позиций и только за последний год число позиций увеличилось почти на тысячу. Причем процесс наращивания ассортимента - не самоцель. Я бы даже сказал, мы сами страдаем от этого. Но таково требование рынка, требование нашего клиента, который хотел бы получить максимальный сервис в одном месте. Если оценивать наш ассортимент, то он безусловно один из самых широких, возможно самый широкий на нашем рынке. Однако, мы находимся примерно в середине пути. По моим оценкам, в программе поставок должно быть примерно 10 тыс. наименований продуктов для действительно полного удовлетворения рынка.

• Ваши московские коллеги/конкуренты по продажам материалов и оборудования для вывесок и наружной рекламы - компании "Гельветика-Т", "ВеМаТек", Giftek, "Папиллонс", We R.Supply - также активно развивают свои сети филиалов по всей России. Кто из них действительно составляет конкуренцию региональным отделениям ЗЕНОН?

Полноценными конкурентами мы считаем компании "Гельветика-Т" и "ВеМаТек", поскольку они имеют широкие сети представительств, а также работают в том же формате, что и мы. Этот формат можно условно назвать "супермаркет рекламных материалов". Я считаю, что три этих компании: ЗЕНОН, Гельветика-Т и ВМТ сейчас составляют основной костяк российского рынка снабжения расходными материалами для рекламного производства.

Другие поставщики специализируются на какой-то определенной группе товаров - пластики, композиты, материалы для печати, оборудование... Но в этих группах они также являются для нас конкурентами - с этим не поспоришь. Тем не менее, мы пока не только успешно противостоим конкуренции, но даже постоянно расширяем свое "место под солнцем".

У нас много сильных сторон, как в поставках, так и в методах организации бизнеса. Может быть поэтому в последние годы мы показываем самые высокие темпы роста. Вместе с тем, не скрою, есть у нас и свои недостатки. Впрочем, у кого их нет? Но мы их знаем! Мы пристальнее присматриваемся к методам работы наших конкурентов, чему-то учимся у них. Наверняка и они учатся чему-то у нас. Не даром я люблю повторять, что конкуренция - это благо. Конкурентов надо любить. Конкуренция заставляет нас лучше работать. Взгляните на рынки, где есть монополизм... Везде там процветает косность, бюрократизм, наплевательское отношение к потребителю и на фоне всех этих сомнительных удовольствий - космические цены за товары или услуги.

• В чем, по Вашему мнению, основные отличия между работой представительств ЗЕНОН и работой точек продаж других столичных дистрибьюторов в регионах?

Можно легко увидеть разницу в методах развития региональной активности ЗЕНОНа и его коллег. На сегодняшний день, лишь ЗЕНОН обладает сетью собственных полноценных филиалов, хотя и начал работать в этом направлении позже основных своих конкурентов. Другие компании в качестве представительств используют либо мощности местных компаний (или совместных предприятий на их базе), либо, хотя и имеют свои представительства, но зачастую неполноценные. Согласитесь, одного-двух человек торговых представителей в небольшом офисе без склада трудно назвать полноценным филиалом компании. ЗЕНОН же врастает корнями в местную почву основательно, вплоть до покупки собственной недвижимости.

И мы не отступаем от этой, однажды выбранной стратегии, хотя ЗЕНОН еженедельно бомбардируют предложениями об открытии представительства в очередном города на базе какой-либо компании. Было бы не трудно напочковать таких квази-представительств хоть 5, хоть 15 в год. Но это стало бы профанацией идеи регионального развития. Я бы даже сказал, что это своего рода обман клиентов. Ведь они приходят в компанию, ожидая увидеть одинаковый ассортимент, одинаковые цены, единые стандарты в общении с клиентами. Требовать этого от целой грозди самостоятельных компаний со своими собственными интересами и взглядами на развитие, попросту невозможно. Точнее, требовать можно, но добиться нельзя! И это мы наблюдаем у наших конкурентов во всей "красе".

• В каких городах региональные филиалы ЗЕНОН функционируют наиболее успешно, и почему?

Все филиалы ЗЕНОНа успешны. Если бы было иначе, мы бы все сделали для того, чтобы они стали успешными. Другие варианты нам не подходят. Другое дело, что масштабы регионов разные, а потому и разные абсолютные показатели у различных филиалов. Не думаю, что открою Америку, если скажу, что Екатеринбург (столица Урала) и Ростов-на-Дону (южная столица России) одни из наиболее продвинутых регионов. Также большие надежды подает Новосибирск (столица Сибири). Например, ЗЕНОН-НОВОСИБИРСК (это наш последний филиал), поставил рекорд в скорости выхода на рентабельность, несмотря на то, что этот филиал не дешево обошелся компании. С другой стороны, было бы несправедливо по отношению к другим филиалам ЗЕНОНа говорить, что они работают хуже.

Да, у кого-то финансовые показатели чуть посолиднее, у кого-то поскромнее, но всегда это тот максимум, на который мы можем рассчитывать в данном месте и в данное время. Кстати сказать, цифры показателей отличаются между самым крупным и самым мелким филиалом максимум в три-четыре раза. Уж и не знаю показатель чего это... Наверное, показатель размера и экономической развитости регионов. Потому что, как раз приблизительно в три-четыре раза отличаются по масштабу те регионы, в которых мы представлены.

• Каковы Ваши планы по дальнейшему охвату российских регионов сетью представительств компании "ЗЕНОН - Рекламные Поставки" (на ближайшие полгода-год)?

Как я уже говорил, ближайший по времени филиал ЗЕНОНа откроется в Самаре. Это произойдет всего через несколько недель. Также, сейчас мы работаем еще над двумя городами и ожидаем запуска в них наших представительств в следующем 2006 году. В последние годы темпы филиального строительства ЗЕНОНа не превышали двух филиалов в год (плюс одно районное отделение в Москве). Может быть, нам удастся осваивать по три региона ежегодно - но тут мы исходим из того, что уже имеющиеся представительства не должны страдать от перебоев в поставках при открытии новых. То есть, мы согласовываем товарно-материальные обороты компании и число новых предприятий так, чтобы развитие шло равномерно. Если говорить о более дальней перспективе, мы стараемся не говорить публично об этих планах.

Не сколько потому, что это какие-то секреты, сколько потому, что слишком много факторов и случайностей может повлиять на выбор следующих городов. Думаю, следует ждать в двух- трехгодичной перспективе появление своих ЗЕНОНов в таких городах, как Санкт-Петербург, Уфа, Краснодар, Пермь, Омск, Хабаровск, Волгоград... Это, так сказать, ближайшая обозримая перспектива. Но свои филиалы ЗЕНОНа со временем появятся во всех российских городах-миллионниках и, не только в миллионниках. Крупные центры, города "средней руки" и даже небольшие города входят в зону наших интересов. А вообще, региональное развитие ЗЕНОНа расписано примерно до 2012 года и общее число филиалов должно достичь, как минимум, тридцати. Так что работы впереди у нас еще много.

О КОМПАНИИ "ЗЕНОН - Рекламные Поставки"

Основные вехи биографии:

• Компания ЗЕНОН создана в марте 1992 года Игорем Гуржуенко, как научно-производственное предприятие в области электронных средств рекламы и информации.
• С 1995 года фирма принимает решение о переходе к производственной деятельности в области наружной рекламы и поставкам материалов для ее производства.
• Осенью 1996 года И. Гуржуенко учреждает издательство "РОССИЙСКИЕ ВЫВЕСКИ". Выпускается в свет пилотный номер первого профессионального журнала индустрии наружной рекламы с одноименным названием.
• В 1999 году из этических соображений (чтобы не создавать конкуренции своим клиентам) в ЗЕНОНе закрывается производство наружной рекламы и компания концентрирует усилия исключительно на дистрибьюторской деятельности в области поставок материалов и технологий для рекламного производства.
• В 2000 году принято решение об отказе от издательской деятельности и передаче по бартеру журнала и части издательского оборудования новым издателям в обмен на рекламные площади. Ныне журнал "ВЫВЕСКИ" широко известен в профессиональной среде.
• Летом 2001 года начинается развертывание региональной филиальной сети, состоящей в настоящее время из 10 собственных представительств от Ростова-на-Дону до Владивостока. Развитие региональной сети продолжается.
• В марте 2003 года ЗЕНОН учреждает производственный проект АЛЮ-МЕЙКЕР, в задачи которого входит развитие и производство серии алюминиевых профилей, а также и производство оборудования и инструментария для сайнмейкеров. Также, в 2003 года Центральный Офисно-Складской Комплекс в Москве переезжает в новые просторные помещения на ул. Вольная.
• В 2004 году начинается развертывание сети московских районных отделений, в которой сейчас (помимо центрального офиса продаж) два отделения в московских районах Свиблово и Сабурово. Планируется доведение числа отделений до 6-8 по одному на каждый из административных округов Москвы.
• В настоящее время холдинг ЗЕНОН, состоящий из 14 предприятий, является одним из крупнейших в России поставщиков и производителей на рынке материалов и оборудования для рекламного производства и контролирует значительную часть российского рынка. Компания - официальный партнер, дистрибьютор или представитель более 30 предприятий со всего мира.

Главные ассортиментные группы:

• Жесткие листовые материалы, включая полимерные и композитные
• Самоклеящиеся пленки для печати и плоттерной резки всех групп и типов
• Виниловые ткани для всех отраслей рекламной индустрии
• Алюминиевые и пластиковые профили, в том числе собственного производства
• Технологии широкоформатной цифровой печати: оборудование и расходные материалы
• Технологии термотрансферной печати: оборудование и расходные материалы
• Светотехническое оборудование для рекламного и декоративного освещения

Инфраструктура: Головной офис и Западный дистрибьюторский центр, снабжающий филиальную сеть продукцией из Европы и США, находятся в Москве. Восточный дистрибьюторский центр, снабжающий сеть продукцией из Юго-Восточной Азии, расположен во Владивостоке. В компании трудится порядка 160 человек. Имеется развитое автохозяйство, как для внутригородского снабжения клиентов (во всех представительствах), так и для межфилиальных перевозок. Общая оборудованная теплая складская площадь - более 5000 м², способная принять и хранить в рекомендуемых условиях более 1000 тонн грузов.