Игорь Гуржуенко: "Мир меняется очень быстро, а вместе с ним меняемся и мы". Интервью журналу "Наружка", №6 (28), 2002

Игорь Гуржуенко: "Мир меняется очень быстро,
а вместе с ним меняемся и мы",
Елена Акимова,
журнал "Наружка" №6 (28), 2002

Первое, что поразило меня в офисе компании "ЗЕНОН" - Рекламные Поставки", это стойка с разложенными на ней последними выпусками корпоративного бюллетеня, а фактически газеты для клиентов под названием "ZENONEWS". Восьмиполосная, полноцветная, изданная на прекрасной бумаге газета впечатляла не только грамотной, профессиональной версткой, хорошей дизайнерской работой, но и содержанием, в котором большое внимание уделялось не только новинкам, с которыми компания постоянно выходит на рынок, но и внутренней жизни фирмы, а также консультациям, переписке с потребителями продукции и т. д. Вот почему первый вопрос, с которым я обратилась к многолетнему руководителю "ЗЕНОНа" Игорю ГУРЖУЕНКО, был об этом издании, а конкретно о том, нужно ли в эпоху Интернета фактически дублировать информацию, тратя немалые деньги (удовольствие ведь не из дешевых!) на еще одно СМИ.

- Стоит, безусловно, стоит, - уверен Игорь Витальевич. Несмотря на то, что мы являемся компанией высокотехнологичной, а об этом я еще скажу, издание газеты для наших клиентов стало хорошей многолетней традицией. И прежде всего потому, что мы хотим информацию о себе сделать более открытой и прозрачной. Чтобы больше доверять компании, люди должны знать, как устроена фирма изнутри, чем она живет, как ведется ее работа и т. д. Конечно же, эту функцию успешно выполняет наш сайт в Интернете. Но дело в том, что несмотря на все старания, еще далеко не все из наших постоянных и потенциальных клиентов получают оперативную информацию о нашей работе. К сожалению, еще далеко не везде в России Интернет стал нормой жизни. Вкладывая большие силы и средства в ведение новостной ленты нашего сайта, постоянно обновляя его, мы тем не менее, к большому своему сожалению убедились в том, что далеко не всем он доступен, а это очень обидно. Может быть, живя в столице трудно себе представить, что есть еще населенные пункты, которые просто не имеют сегодня собственных Интернет-служб, но между тем это так. И рекламный рынок развивается везде, а значит и число сайнмейкеров растет, в том числе в малых и отдаленных городах. Вот почему мы хотим довести нашу информацию до самого широкого круга профессионалов, по сути дублируя на бумаге содержание нашего сайта в Интернете. И потом, как известно, появление в мире т. н. электронных средств массовой информации отнюдь не повлияло на сокращение печатных изданий. Сейчас мы выпускаем бюллетень периодичностью примерно шесть раз в год, а распространяется он абсолютно бесплатно и очень широко расходится.

Компания "ЗЕНОН" сегодня - один из самых крупных поставщиков материалов, оборудования и технологий для производства наружной рекламы. На страницах любого номера "Наружки" можно всегда встретить рекламные публикации вашей фирмы. Причем поражает разнообразие материалов. Но ведь 10 лет назад Ваша фирма начиналась не с этого?

Тогда небольшой экскурс в историю. Действительно, как вы заметили, нынешний год - юбилейный для нас, да и для многих других российских компаний, имеющих отношение к рекламе. Именно в 1992 году в силу известных политических событий стало ясно, что мы живем в другой стране, значит, и экономика будет развиваться по-иному, обратной дороги нет и жизнь нужно строить по-новому. Правда, лично к себе это не отношу. Бизнесом я начал заниматься еще в советское время, в 1987 году, когда появились эдакие комсомольские изобретения - Центры научно-технического творчества молодежи, под крышей которых и начали реализовываться многие коммерческие идеи. Так что к периоду, о котором мы говорим, у меня уже был приличный опыт работы как делового человека. А фирма наша действительно в этом году отмечает 10-летний юбилей, хотя начинали мы с несколько другого - производства электронных средств отображения информации. У нас, кстати, и сейчас в компании существует и успешно развивается это направление, в котором благодаря нашему опыту конкурентов мало. Однако уже три года спустя, в 95-м, мы поняли, что рынок потребителей этой продукции весьма ограничен, и в полную силу развернуться здесь не получится. Именно тогда мы решили развивать другие направления, которые к тому времени у нас уже нарождались: это поставки материалов и производство наружной рекламы. Надо сказать, что к середине девяностых уже вовсю работали ныне весьма известные фирмы-поставщики, а значит, с самого начала конкуренция была очень высока. Но это нас не только не остановило, а наоборот, разогревало. Мы стали искать свой путь в поставках необходимых компонентов для рекламного производства. Причем параллельно (в течение пяти лет!) наша фирма присутствовала и на рынке производства наружной рекламы и интерьерной рекламы.

Вы и сейчас еще изготавливаете рекламу?

Нет! Несколько лет назад мы поняли, что нужно все-таки сосредоточиться на том направлении, которое нам лучше всего удается, где наши дела уверенно идут в гору - на поставках материалов. Возможно, с экономической точки зрения резкий отказ от производства не совсем разумное решение, ведь многие заказчики нам звонят и приходят до сих пор, но волевым решением производство мы все-таки закрыли. Последние годы мы выступаем на рынке именно как чистые поставщики. В этой связи бытует дилетантское мнение, что можно одновременно успешно заниматься производством рекламы и поставками материалов и что это, якобы, полезно. Дескать, удается хорошо объяснять клиентам особенности применения материалов. Заблуждение! Я обычно советую никогда не покупать материалы у таких "многостаночников" и тому есть несколько причин. Объясню почему. Рынок развивается огромными темпами. Уже безвозвратно ушли в прошлое "рекламные агентства полного цикла", которые и видеоролики снимали, и полиграфию печатали, и слоганы придумывали, и наружкой не брезговали. Рынок расслоился на множество специализаций, и теперь только став отменным профессионалом в каком-то одном деле можно добиться успеха. Поставки материалов - это тоже свой огромный сложный мир, со своими технологиями и профессиональными секретами. Я изнутри знаю и что такое рекламное производство, и что есть рекламные поставки, и скажу вам авторитетно - невозможно совмещать и то, и другое одинаково профессионально. Для нас, например, производство было когда-то сопутствующим направлением, которое не получалось серьезно, лишь потому что поставки были на первом месте. Так что многостаночники - это "мамонты", которые обречены на вымирание. А точнее - на специализацию, причем кто раньше это поймет, тот быстрее "встанет на крыло" в своем основном бизнесе. Поставщики-спецы по любому предоставят больший ассортимент, поставят товар быстрее, продадут дешевле и распространят его среди большего числа фирм, чем продавцы-попутчики. Ровно как и наоборот в случае с производством рекламы. Пироги - пирожнику, а сапоги - сапожнику, это ж очевидно. Между прочим, при покупке материала у производственника имеет место и еще одно важное соображение. Ну скажите, будете вы испытывать симпатию к поставщику, который только пару дней назад в тендере отбил у вас крупный заказ? Понесете вы "свои кровные" в фирму, которая может быть завтра оставит вас без работы? А рассуждения про большой рынок, на котором всем хватит места, оставим тем, кто привык "собирать крохи". Амбициозная фирма просто обязана думать о стратегии и о завтрашнем дне, а вскармливание конкурента из своих рук отнюдь не входит в джентльменский набор приемов рыночной борьбы. Покупая материалы у конкурента, вы по сути дела делитесь прибылью от заказа со своим соперником. Чистый же поставщик абсолютно нейтрален к рынку. Он никогда не станет вам конкурентам, а значит те деньги, что вы заплатили ему, никогда не будут употреблены вам же во вред.

Может быть, но ведь, возможно, что это удобно производителю рекламы - покупать материалы напрямую у производителя, экономя на разнице цен?

Вероятно так может рассуждать владелец ларька, но не тонкий экономист, которым должен быть руководитель компании. Ну судите сами - в 2001 году "ЗЕНОН", например, поставил в страну около 1000 тонн различных рекламных материалов. Сколько сможет потратить в год на себя даже самая крупная производственная фирма? От силы тонн 30-40. Вот и скажите, какую цену может добиться от поставщика такой мелкий покупатель и сможет ли он реально конкурировать с крупным? Очевидно, что разница даже в отпускных в ценах фабрики может составлять 10, 15, а то и 20%. Если прибавить сюда хорошо отлаженный транспортный и таможенный механизм профессионального поставщика, реально экономящий средства и деньги, а также невысокую норму прибыли, которую может себе позволить крупная фирма, выйдет, что к финишу оба покупателя придут с сильно разными результатами. Сегодня лучшие цены, которые мы можем предоставить нашим дилерам и постоянным клиентам даже ниже тех, которые получились бы у них при самостоятельных закупках с включением в них всех накладных расходов. Выходит, что производственнику гораздо выгоднее тратить те же деньги на развитие и оптимизацию собственного производства, покупку новых технологий, освоение новых изделий, вкладываться в более качественный маркетинг своих услуг, чем пытаться играть на чужом поле с явно более слабыми картами. Снова повторюсь - каждый должен заниматься своим делом.

Думаю, что не преувеличу, если скажу, что о вашей компании ходят легенды. И, думаю, что "дрова в огонь" подбросила именно ситуация после 98 г, когда дела в фирме настолько улучшились, что поговаривали даже о каких-то внешних вливаниях. Во всяком случае, слухи ходили очень разные.

Ну, слухов у нас хватает всегда… На самом деле, думаю, никто не станет спорить с тем, что любая компания, независимо от того, чем она занимается, это некая информационная структура, информационная среда. И в зависимости от того, насколько правильно она организована, насколько хорошо налажен внутри нее механизм взаимодействия, настолько и эффективна ее работа. Думаю, что не преувеличу, если скажу, что "ЗЕНОН" сегодня - это высокотехнологичная компания ХXI века, внутренняя организация которой основана на новейших информационных технологиях. Вот и у нас в компании все структурные подразделения работают не сами по себе, а "завязаны" в особую технологическую цепочку. И думаю, что именно это позволило компании сделать такой огромный рывок вперед. Так что, строго говоря, вливания были, но это были технологические, или интеллектуальные, если хотите вливания.

Нельзя ли рассказать об этом поподробнее?

Пожалуйста. Мы начали с того, что решили полностью автоматизировать нашу работу, чтобы достичь максимальной независимости от "человеческого фактора". Известно, что очень часто в мире техногенные катастрофы происходят именно по вине человека. Чудовищная цифра, и тем не менее, в авиации этот показатель равен 98%! Чаще всего самолеты падают именно из-за ошибок экипажа. И такое происходит не только в авиации. Человеку, как всему живому, свойственно ошибаться, быть не в настроении, не в форме, он может заболеть, уйти в отпуск и т. д. А "ЗЕНОН", будучи дистрибьюторской компанией, работающей на принципах низкой прибыльности, не может рассчитывать на такую прибыль, как, к примеру, те же компании по производству наружной рекламы, где стопроцентная прибыль - обычная вещь. У нас даже самая незначительная ошибка сотрудника может стоить всей фирме недельной работы по ее исправлению. Короче говоря, "порог чувствительности" такой компании, как наша, весьма высок. И именно это явилось первой, и, пожалуй, главной причиной нашей глобальной автоматизации. Буквально с первого звонка клиента до доставки продукта к заказчику вся технологическая цепочка жестко структурируется и контролируется с помощью специального программного обеспечения, которое, кстати, разрабатывается у нас в фирме. Не открою секрета, если скажу, у нас работают великолепные программисты, на разработках которых и держутся многие аспекты функционирования "ЗЕНОНа". Но мы пошли дальше и задумались над тем, как можно автоматизировать работу не только наших сотрудников, но и клиентов. Всем известно сколько ошибок возникает на уровне межчеловеческого общения! Так появился Интернет-магазин ZENOSHOP.RU, проект, над которым наши программисты работали около года. По сути дела это веб-интерфейс в нашу главную корпоративную базу данных, позволяющий клиентам без посредников работать со всем нашим ассортиментом. Согласитесь - удобно! Да и страна у нас большая (девять часовых поясов!), и чтобы обслуживать всех мы просто обязаны предоставлять 24-часовой сервис. А Интернет-магазин как раз идеально выполняет эту задачу. За год через наш ZENOSHOP.RU прошло около 600 заказов, в среднем по два в день. Казалось бы немного, но для такого узкоспециализированного бизнеса как наш - очень даже неплохо. Тем более что это уже реальные, выполненные и поставленные заказы.

Все, что Вы рассказываете очень интересно, но, честно говоря, первый раз встречаю руководителя, который не то, чтобы вообще отрицает "человеческий фактор", но как бы упоминает его больше в негативном плане. Ведь не секрет, что многие крупные фирмы именно его ставят во главу угла своего успеха, делая упор на грамотном подборе персонала.

Видимо, я не четко изложил свою позицию. Я вовсе не отрицаю роль "человеческого фактора", наоборот, как и все, считаю, что это - одна из важнейших составляющих успешного бизнеса. Ведь есть обязанности, которые может хорошо выполнить только человек, а не машина. К примеру, сейчас мы решаем очень серьезную и трудную задачу территориальной экспансии, т. е. мы столкнулись с необходимостью присутствия нашей компании в тех регионах, где объем заказов значителен. Толкового руководителя - согласитесь - никогда не заменит никакая машина. Уже открыт наш первый филиал в Нижнем Новгороде, в ближайшей перспективе еще несколько региональных представительств. И везде нужны специалисты, а как же иначе? Но одновременно мы думаем и о том, чтобы сделать филиалы адекватными работе Центра, т. е. максимально технологичными. А именно - связать их единой технологической цепочкой, как бы далеко они не находились друг от друга, заставить работать в единой информационной среде. Это делается, прежде всего, для клиентов. Для того чтобы предоставить им одинаковый уровень сервиса независимо от того, где они живут и работают. Есть еще один важный момент работы персонала, где важен именно человек, его профессионализм, знания, квалификация. Я имею в виду маркетинг. Например, на международном рынке очень важны межличностные отношения между партнерами, а они складываются именно людьми. Кстати, если говорить о международных отношениях, могу с гордостью сказать, что мы в этом плане тоже передовики. Общеизвестно, что поставка нового материала начинается с тщательного маркетинга, а это, как известно, удовольствие не из дешевых. Прежде, чем начать поставлять какой-либо продукт, надо провести скрупулезные исследования, на которые у нас уходит 3-4 месяца, а то и год! Это - огромная работа, которая во многом, опять же, зависит от тех высокопрофессиональных, классных специалистов в фирме, которые ее проводят. Да и в дальнейшем поддерживать добрые отношения с поставщиками, строго соблюдая все этические нормы и правила, учитывая культурные различия, и стараясь понимать друг друга буквально с полуслова, могут только профессионалы самой высокой квалификации. Результатом стало то, что "ЗЕНОН" владеет сегодня рынком очень хорошо, и это - наше преимущество перед многими конкурентами.

Сколько человек сейчас работает в фирме? Вообще, какова ваша кадровая политика?

Сегодня из примерно 60 человек, работающих в компании, 25 - это "старожилы" со стажем от 6 до 9 лет. Для столь динамично развивающего бизнеса, как в России, это, безусловно, большой срок. Я как руководитель, стараюсь делать все возможное, чтобы заинтересовать людей, выстроить работу так, чтобы было интересно и выгодно трудиться в любом звене, на любой должности. И в отличие от директоров тех компаний, которые по известным причинам поощряют текучесть (есть такая кадровая стратегия), я - сторонник устойчивого, стабильного профессионального коллектива. Ибо только это по-настоящему экономит время, нервы, позволяет избегать постоянных ошибок и нестыковок, не говоря уже о том, что коллектив есть коллектив, и далеко небезразлично, с кем ты работаешь. Я доволен, что у нас есть свои сложившиеся традиции, и каждый новый сотрудник, пришедший к нам, их с удовольствием перенимает и поддерживает.

Среди ваших партнеров сегодня не только известные западные компании. Говорят, что вы начали активно сотрудничать и со странами Азиатского континента?

Да, это правда. И этот факт, кстати, тоже результат большой маркетинговой работы, проведенной нашими специалистами. Проработав огромное информационное пространство, проанализировав внушительные данные, мы пришли к выводу, что в большом проценте случаев материалы европейского и даже американского производства далеко не самые лучшие в соотношении "цена-качество". Как достаточно опытный человек рекламного бизнеса, могу с уверенностью утверждать, что ориентация на страну-производителя (и, главное, определение понятия качества по стране производства), это, уже вчерашний день. Мир за последние годы изменился очень сильно, а вместе с ним меняется и рынок, меняемся и мы. Небольшой пример: общеизвестно, что уровень жизни в той же Европе очень высок, а это автоматически значат всевозможные отчисления, социальные льготы, длинные отпуска. А возьмите экологию и связанные с ней налоги?… Что и говорить - производство в старой тесной Европе - очень дорогое удовольствие. Все это в итоге и определяет конечную стоимость продукта. А посмотрите на страны Азиатского региона… Ровно все то же самое там можно производить гораздо дешевле! Шестидневная рабочая неделя, дешевые трудовые ресурсы, неосвоенные территории, государственные льготы - все это тоже сказывается на цене продукта, однако уже в другую сторону. Причем - заметьте - качество отнюдь не хуже, а иногда даже наоборот. Ведь в этих странах прекрасные рабочие руки, у народа - природное трудолюбие, избыток рабочей силы позволяет платить за труд совсем небольшие по западным меркам деньги, а машины и оборудование на фабриках установлены от тех же производителей, что и везде в мире. Не секрет, что зайдя сегодня в любой супермаркет в тех же Штатах, вы увидите, что 70% продукции сделано в Китае, Южной Корее, Тайване, Малайзии… Не зря, согласитесь! Однако должен заметить, что для нас нет большой разницы в том, где находятся наши партнеры - в Европе, Америке или Азии. У нас есть свои традиции и опираемся мы на принципы ведения честного бизнеса на долгосрочной основе. Судя по тому, что сегодня не только мы ищем новых поставщиков, но и они нас ищут, первыми предлагают сотрудничество, определенный рубеж компанией взят.

Значит ли это, что все проблемы решены, что вы достигли вершины и дальше двигаться некуда? И второе. По Вашему мнению, является ли "ЗЕНОН" лидером среди фирм подобного профиля?

Начну с того, что нет предела совершенству, а если серьезно, то у нас еще масса недостатков, о которых, естественно, мы знаем больше, чем кто-либо. И работаем над их ликвидацией постоянно. Как я уже говорил, сейчас очень большое внимание сосредоточено на регионах, открытии новых филиалов. Это отнимает много времени, средств и сил. Конечно же, все еще не оптимален ассортимент нашей продукции, хотя обновляется и совершенствуется он постоянно. Нам надо развиваться как вширь, так и вглубь. По моим подсчетам, в среднесрочной перспективе "ЗЕНОН" должен увеличиться в несколько раз. Не только как фирма, а и главное - в объемах поставок. Сейчас мы можем предложить своим клиентам примерно 4.5 тысячи наименований продукции. Однако по моим подсчетам в идеале их должно быть примерно тысяч 15. Лишь тогда мы достигнем некоего потолка, и лишь тогда можно будет говорить об оптимальном варианте работы компании. Что касается вопроса о лидерстве, вряд ли кто-то из моих коллег-конкурентов сказал бы о себе, что он аутсайдер. И все же, не обижая коллег по цеху, я отнес бы "ЗЕНОН" к тройке самых значимых компаний подобного профиля, которые все вместе держат сегодня до 40-50% российского рынка. Но наши цели более амбициозны. Мы стараемся представить в России не только самый широкий спектр различных материалов и технологий, но и привлечь клиентов лучшими ценами, быстротой и надежностью доставки, качеством сервиса, короче, всем тем, без чего сегодня невозможно представить фирму с хорошей репутацией.

Беседу вела Елена Акимова