Валерий Шаферман: "Все только начинается". Интервью с исполнительным директором компании BORDEAUX

Какой политики придерживается компания Bordeaux? Почему возникали перебои в поставках чернил этой марки на российский рынок? Как осуществляется взаимодействие в отраслях производства чернил и их потребления? На эти и другие вопросы отвечает Валерий Шаферман, исполнительный директор компании Bordeaux Digital PrintInk®.

• Валерий, чем вызван ваш настоящий визит в Россию?

Находясь в России, я участвую в налаживании работы нашего дистрибьютора. Мы определили свой путь - выбрать единственного партнера на данной территории, который может не только продать хороший продукт, но и обеспечить ему достойную поддержку. Только одному юридическому лицу мы можем доверить наше имя и нашу продукцию. Мы со своей стороны гарантируем полную юридическую поддержку, обеспечение логистики, обучение его специалистов на нашей базе. Это длительный процесс, но результат того стоит. Оценив рыночную ситуацию на постсоветском пространстве, в первую очередь в России, мы убедились, что компания ЗЕНОН сможет стать достойным дистрибьютором нашей продукции, потому что обладает нужной инфраструктурой и ориентируется на привычный для нас американо-европейский сервис.

• Вопрос гарантий и сервиса всегда актуален. Что предполагаете сделать вы?

Мы обучим сотрудников компании ЗЕНОН тому, что знают наши специалисты. А они знают все машины, не только DGI, с которым ЗЕНОН связан дистрибьюторским соглашением. После этого 90% проблем будут решаться на месте, за исключением случаев, когда потребуется связаться непосредственно с производителем.

По нашим правилам переход на чернила Bordeaux должен производиться дистрибьюторами или под их контролем. Представитель компании ЗЕНОН должен убедиться, что головки исправны, очищены, сделаны принт-тесты. В одних случаях делается фотография головок, в других - переписываются их номера. Если принт-тест показал, что головки работают нормально, дается гарантия и любая неисправность - это наша с дистрибьютором общая ответственность. Кроме, естественно, случая отмирания головок, ведь это отнюдь не вечная электронная механическая деталь.

Мы по мере сил поможем компании ЗЕНОН в поставках картриджей и некоторых запчастей израильских производителей NUR, Scitex, Indigo.

• Кто представлял продукцию Bordeaux на российском рынке до подписания соглашения с компанией ЗЕНОН?

Продукция компании Bordeaux присутствует на российском рынке достаточно давно - с 99-го года. Но то, как она поставлялась, - вопрос неприятный. Долгое время практически вся деятельность нашей фирмы на территории Европы была сосредоточена в руках одного человека, который больше не работает в фирме из-за нечистоплотности ведения бизнеса. Потребитель не вполне представлял, с кем имеет дело. Действовали масса посредников, какие-то дочерние фирмы, филиалы, распространялись слухи о том, что фирма Bordeaux раскололась на две части. В результате некрасивых операций с целью личного обогащения бренд Bordeaux был запятнан.

В определенный момент мы остались без информации. Поскольку я знаю русский язык и знаком с ментальностью, именно мне пришлось начать нарабатывать контакты заново. Почти как у Райкина: "через завсклада, через товароведа,

через директора магазина"… И так, по крупицам, но в очень быстром темпе. Я чувствовал, как теряю время. Если на три-четыре месяца уйти с рынка, свободное место обязательно кто-нибудь займет. Естественно, мы анализировали ситуацию, выяснили, какие позиции нашего ассортимента предлагались и по какой цене. В результате за период с 1999 до ноября - декабря 2004 года примерный рост рынка составил порядка 400%. Но я думаю, что и эта цифра не полная.

Потенциал постсоветского рынка огромен, и это не общие слова. Он, может быть, не всегда правильно используется, но рост очевиден. И бездействие было бы убыточным. Поэтому сейчас я в России, общаюсь с потребителями. Мы усиленно наверстываем упущенное. Хотя, естественно, не обходится без трудностей. С трудом удалось ликвидировать перебои с поставками. Даже пришлось между регулярными поставками провести внеочередную партию лайт-сольвентных чернил. Я приношу извинения нашим клиентам за причиненные неудобства, мы сделаем так, чтобы этого больше не случилось.

• Какое место российский рынок занимает в общем объеме экспорта вашей компании?

Мировой рынок - не только Россия - насыщается большим количеством чернил различных производителей. Потребители выбирают, пытаются сэкономить деньги и при этом выйти на новый качественный уровень печати. До недавнего времени нашими основными клиентами были страны Евросоюза. Это было связано с тем, что мы делали упор на качество, и именно Европа более требовательна к качественной продукции. Сегодня самый крупный клиент - Латинская Америка. Вместе с тем, Россию уже сейчас можно с полной ответственностью ставить на третье место. Но, учитывая потенциал, Россия вскоре потеснит Европу со второго на третье место. Это однозначно.

• Можете ли вы указать своих основных конкурентов?

Есть много фирм, которые с нами конкурируют. Фирма Triangle в сегменте сольвентных чернил, фирма Sericol - по УФ-чернилам. Компании MegaInk, Lyson - все они тоже конкуренты. У них, и у нас есть свои плюсы и минусы. Большего не скажу, поскольку это неэтично.

Потребители должны понимать, что существуют три категории производителей чернил. Первая - это ОЕМ-производители, то есть компании, которые сами производят принтеры. Некоторые из таких фирм имеют лабораторию и небольшой завод, производящий чернила. Однако основным бизнесом для них остается оборудование. И доход они получают именно с продажи машин. А любая дополнительная операция, в том числе разработка чернил, отдаляет начало продаж и возврат средств, а также увеличивает себестоимость машины. Поэтому еще на стадии разработки принтера, то есть задолго до его промышленного выпуска, ОЕМ-фирмы обращаются к альтернативным производителям чернил. Это вторая категория и именно к ней относится компания Bordeaux Digital PrintInk®.

Третья категория - это фирмы из Юго-Восточной Азии. Они не тратят средств на исследования, заменяя их массовой скупкой через подставных лиц чернил разных производителей. Потом анализируют их, сравнивают, насколько это возможно. Пигмент даже не закупают, а производят сами. В результате примерно за один год путем копирования выпускается продукт, "адаптированный" практически ко всем принтерам. Но при этом гарантий нет, безопасность для оборудования сомнительна, сезонных испытаний не производилось, и что будет через полгода хранения - никто не знает.

• Чем все-таки ваша продукция отличается от аналогов других производителей?

Ни один из ингредиентов нашей продукции не куплен в Китае или странах Юго-Восточной Азии. Пигмент, на котором можно сэкономить и приобрести по $20 за килограмм, мы заказываем у лучшего германского производителя за €80. Мы добились права диктовать условия поставщикам ингредиентов из Европы: чистота в микронах, качество, количество примесей и т. д. Мы разрабатываем свои производственные линии, которые изготавливаются на заказ в Германии. И даже этого порой мало. Не ошибается только тот, кто ничего не делает. Ошибаются и немцы со всей их педантичностью и скрупулезностью.

С моим приходом в Bordeaux было отлажено несколько ступеней контроля качества. Первым делом, мы приобрели программу инженерного и административного управления производством SAP. В результате практически все этапы автоматизированы. Кладовщик, когда принимает продукты, поступившие из других компаний, кроме

накладной получается еще специальный лист от производителя, в котором расписаны все его параметры. Перед тем как продукт будет занесен в наш инвентарь, заносятся параметры. И если есть отклонения, робот просто заблокирует поставку. Это первая ступень контроля качества.

Вторая ступень контроля качества - правильное складирование и хранение. Третья ступень - это контроль над производством. Производственные линии постоянно контролируются. Есть восемь основных параметров, которые проверяются пять раз в час. Если хоть какой-то из этих параметров отходит от нормы, процесс автоматически блокируется.

Есть и четвертая ступень контроля качества… Все хотят очень быстро продать продукт, чтобы вернуть деньги. Практически ни у кого из производителей нет складов, потому что вся продукция реализуется в день ее производства. Мы построили отдельный склад, на котором вся краска

"отдыхает" как минимум 24 часа. Это нужно для стабилизации ее характеристик. После этого мы проверяем, не изменилась ли у нее вязкость, не понизилась ли чистота продукта, как она реагирует на температурный режим и режим влажности и т. д. И только после этого продаем. Наконец, пятая ступень контроля качества - это сертифицированный дистрибьютор, умеющий правильно складировать, хранить, транспортировать и продавать наши продукты.

Небольшое отступление в сторону. Чтобы минимизировать тот ущерб, который был принесен фирме диким количеством чернил "под Bordeaux", появившимся на рынке, мы изменили всю оформительскую часть продукции - от логотипа до этикетки. В ближайшие три месяца мы проведем глобальные изменения дизайна для того, чтобы обеспечить надежность. Кстати, на этикетке помимо текста будет размещен штриховой код (barcode), имеющий несколько степеней защиты.

• Как проверить качество чернил неизвестной марки, кроме как опытным путем?

Если вы столкнулись с незнакомой маркой и хотите знать, что вы заливаете в свою машину, попросите у поставщика две вещи. Первое - фотографии с того места, где производят чернила. Второе - MSDS-лист (данные по безопасности продукта) - почитайте, что там пишут. И ради спортивного интереса зайдите на Интернет-сайт, публикующий данные Администрации США по продуктам питания и лекарственным препаратам. Эта организация выдает разрешения практически на все химические продукты, медицинскую продукцию и т. п. Посмотрите, к чему ведет применение тех или иных химических соединений. Официально MSDS - это юридический документ. Я не знаю российской законодательной платформы, но в Европе несоответствие данных MSDS истинному положению вещей грозит серьезными последствиями. Естественно, в MSDS никто не напишет количественное содержание, но номенклатурные названия соединений указываются. Понятно, что у производителей ингредиентов и чернил из Юго-Восточной Азии нет системы качества, не проводится медицинских и иных экспертиз, как они влияют на человека - неизвестно.

• Какие серии ваших чернил наиболее перспективны?

Сейчас, мы планируем серьезно заняться продвижением экологически безопасных серий. Имеется в виду лайт-сольвент и некоторые безопасные сольвентные чернила. Буквально через месяц будет закончена и выпущена новая экосольвентная линия чернил для HP. Стоит обратить внимание на нашу серию УФ-отверждаемых чернил, которые в какой-то степени являются альтернативой экологически чистым чернилам, поскольку, по сути, это вода с добавками, но это не активными сольвентными окислителями.

Уже апробирована и сертифицирована серия сублимационных чернил на масляной основе. Она получила разрешение в Америке и это, я думаю, также перспективно и для России. Пока что, здесь популярна водная сублимация. Но можно провести небольшой сравнительный анализ. На водной основе процесс трансфера при температуре 210°С занимает порядка минуты. Масляная сублимация требует температуры 80°С. Время трансфера - 5 сек. Рассчитайте производительность труда, расход энергии.

• Насколько востребованы ваши новые флюоресцентные чернила?

Это специфический продукт. Я не знаю, насколько эта серия приживется в России. Даже в Европе сделать анализ рынка очень сложно. Иногда наблюдается бум, а иногда спроса нет. Наша производственная линия запускается по необходимости. Мы видим перспективы для этих чернил в связи с распространением 6-цветных принтеров. Настроив соответствующим образом RIP-процессор, можно заливать в принтер стандартные чернила CMYK-гаммы, а вместо Lm или Lc - флюоресцентные розовый и желтый. Таким образом, появится возможность печатать полноцветные изображения и впечатывать в определенные части картинки яркие тексты, символы, фоны или визуальные доминанты. Согласитесь - это очень нестандартно для нынешней цифровой печати.

• Чем отличаются лайт-, эко- и майлд-сольвентные чернила?

Действительно, на рынке есть путаница в понятиях. Прежде всего, надо подчеркнуть, что лайт-сольвент и майлд-сольвент - это абсолютно одно и то же. Просто различные производители употребляют каждый свою терминологию. Наши лайт-сольвентные чернила обеспечивают высокое качество печати и имеют превосходные эксплуатационные свойства. Они не содержат кетонных растворителей (циклогексанон и изофарон), но включают активный ингредиент, который называется бутил…ацетат. Без него невозможно сделать лайт-сольвентные чернила. По нашей информации, это еще не удалось никому. Можно лишь свести его содержание к минимуму.

Подчиняясь требованиям рынка, мы изготовили перспективную серию лайт-сольвентных чернил "без запаха", которая выпускается в двух видах. Первый вид содержит добавки, нейтрализующие запах сольвента. Второй вид - с добавкой цитрусового аромата. Кстати, на разработку этой серии тоже потребовалось известное время, так

как не все ароматизаторы растворяются до конца, а значит, могут негативно влиять на свойства чернил.

Что касается экосольвентных линий, то это экологически чистый продукт, который мы рекомендуем для машин фирм Roland и Mutoh серии RockHopper. Такие чернила вообще не содержат сольвентных растворителей, едких веществ, окислителей и т. п. Пока они производятся в основном для Европы, но мы начинаем их поставки также и в Россию. Эти продукт отвечает самым строгим санитарным требованиям и, хотя имеет более высокую стоимость, соответствуют самым высоким требованиям по безопасности труда.

• Почему при печати на машинах Roland с использованием чернил Bordeaux возникают проблемы с цветовым охватом в красных тонах?

Краситель цвета magenta проблематичен у всех производителей краски. Это связано с тем, что данный пигмент смесовой. Сегодня мы изменили конфигурацию нашей красной краски, новые партии которой легко определить по нумерации. Там проблемы малинового практически нет.

Важно заметить, что с любой бутылки можно получить полезную информацию, например, проверить срок годности. На этикетке, можно увидеть слова "badge number" и шесть цифр. Вас интересуют первые четыре цифры. К примеру: 5, 1, 2, 4. Первая цифра - это год, то есть 2005. Следующие три - порядковый номер дня в году (в нашем примере 124-й из 365). Такой или подобный код используют практически все производители.

• Насколько я понимаю, для России пока актуальнее чернила на основе растворителя?

Пока да, потому что в России преобладает уличная печать. Но со временем и другие серии будут востребованы все больше. С улучшением свойств лайт-сольвентных чернил (прежде всего, это касается устойчивости к УФ-излучению и адгезии), от жесткого сольвента будут все больше отказываться. Потому что повсеместно, особенно в Европе, принимаются законы, требующие обеспечения экологической безопасности производства, безвредности для здоровья людей.

• Расскажите немного о своей жизни и карьере?

Я родился и вырос в Одессе, но уже давно оттуда уехал - еще с родителями. Помню, как там говорили: "все места на пляже заняты, больше не заходите".

По специальности я профессиональный инженер-управленец, учился в США. Непродолжительное время длилась моя армейская карьера, но ее пришлось закончить по состоянию здоровья. Можно было заняться административно-хозяйственной деятельностью в вооруженных силах, но я решил уйти в свободный рынок. Сначала я стал исполнительным директором в софтверной компании Scanvec Amiable. Потом трудился в одной из крупнейших фирм Израиля, которая занимается разработками военных электронных технологий. После этого был совладельцем завода, который работал на условиях субподряда. На этой должности я часто контактировал с представителями израильских компаний NUR, Scitex,

Indigo, поэтому не понаслышке знаю эти машины, их электронику. Разумеется, есть контакт и с другими производителями - из США, Кореи, но не так близко, как в Израиле.

Наконец, после электроники я решил попробовать себя в сфере low-tech. Это соответствует моему принципу: каждые пять лет менять место работы, чтобы продолжать совершенствоваться. Близкие не всегда это одобряют. Это даже несколько мешает личной жизни, потому что ты куда-то все время бежишь. Но я всегда стараюсь расти как специалист, чтобы достичь такого уровня, который будет наиболее полно соответствовать моим внутренним потребностям.

• Что входит в ваши обязанности сейчас?

Сейчас я исполнительный директор, то есть отвечаю в основном за производственные линии и операционную часть - от планирования и снабжения до поставок. Недавно на меня свалилась еще одна обязанность - взаимодействие с Россией. Если ты что-то делаешь, то должен знать, что это такое. Мне не сложно спуститься на склад во время аврала и начать грузить продукцию вместе со всеми. Я это делаю, поскольку понимаю процесс от нуля и до конечной его стадии. Если не понимаешь, грош тебе цена как специалисту.

• Какими будут следующие шаги Bordeaux на российском рынке?

Все только начинается. Сейчас идет, во-первых, истеблишмент дистрибьютора. Мы только что провели серию семинаров "Красители для цифровой печати" в разных городах России. Акция подобного рода, насколько я знаю, проведена впервые. Второе - это продолжение раскрутки имени Bordeaux на рынке. Третье - наполнение рынка, заполнение складов нашего дистрибьютора по всей России.

Жалко уезжать. Я получил огромное удовольствие от общения с региональными менеджерами ЗЕНОНа. Мы обнимались, когда прощались. Хорошие люди, симпатичные, молодые, энергичные, здоровые циники в хорошем смысле этого слова. Я считаю, мой визит удался.

Беседовал Михаил Сапрыкин, журнал "ВЫВЕСКИ"
Copyright © "Вывески". Опубликовано с любезного разрешения издания
Фоторепортаж © "ЗЕНОН - Рекламные Поставки"
Июнь 2005, г.г. Москва, Нижний Новгород, Екатеринбург, Челябинск

О КОМПАНИИ BORDEAUX DIGITAL PRINTINK®

Основные даты: Bordeaux Digital PrintInk® создана 25 лет назад двумя братьями Зах, как компания по производству красок для текстиля. С 1997 года ассортимент расширен за счет чернил для цифровой печати. Сейчас в продуктовом листе значится порядка 375 наименований продукции.

Ассортимент включает:

• Чернила на основе растворителя (Roland, Azero Creon, Skyjet, Mutoh, Nur, Flora, Scitex, Gandi Innovations, DGI, Oce Arizona, Teckwin, Vutek);
• Чернила на водной основе (HP, Encad, Roland, Mutoh, Mimaki, Epson);
• Лайт- и экосольвентные чернила (Mutoh, Mimaki, Roland, Seiko);
• УФ-отверждаемые чернила (Inca, Azero Creon, Gandi Innovations, DGI, Oce Arizona, Vutek, 3M Scotchprint, Durst, Nur, Skyjet, Zund, Scitex);
• Чернила на масляной основе и чернила для масляной сублимации (Xerox, Vutek, Seiko, DGI).

Производственные возможности: 100 тонн в месяц. Резервы производств не используются до конца и вводятся постепенно.

Инфраструктура: головной офис и завод-производитель находятся в Израиле в городе Явне (Yavne) недалеко от Тель-Авива. На производстве трудятся порядка 80 человек. В круглосуточном режиме функционируют 8 производственных линий. Склад и Европейский Центр Логистики находятся в Будапеште, Венгрия. Офисы и товарные склады функционируют в Буэнос-Айресе (Аргентина) и Санта-Кларе (США). Другие запланированные офисы продаж (или находящиеся на стадии открытия): Мексика, восточное побережье США, Япония.