Первые месяцы в Екатеринбурге - первые итоги и анализ деятельности. Интервью с руководителем филиала

Уходит в историю год 2002-й. И уходит, оставив яркий след в истории рекламного Екатеринбурга. На местный рынок пришел один из крупнейших российских поставщиков материалов и технологий - компания ЗЕНОН - РЕКЛАМНЫЕ ПОСТАВКИ. И история ЗЕНОНа, в свою очередь, также обогатилась важнейшим событием: открытием самого большого своего филиала в столице Урала.

Конец года - это всегда время подведения итогов. Что же нового принес ЗЕНОН в Екатеринбург? Каким опытом, и какими продуктами обогатил он местный рынок? Успешны ли дела филиала по итогам прошедших месяцев? Каковы планы на будущее? На вопросы редактора сайта отвечает глава екатеринбургского представительства Юрий Детков.

Для начала расскажите пожалуйста в нескольких словах о компании ЗЕНОН-ЕКАТЕРИНБУРГ...

Наверное, следует начать с того, что ЗЕНОН - первый настоящая дистрибьюторская компания в Екатеринбурге. В отличие от наших главных конкурентов, мы не местная компания, которая договорилась с московским ЗЕНОНом о сотрудничестве. Мы созданы буквально на голом месте и основаны как подразделение московской компании - региональный филиал. Такая бизнес-структура позволяет нашим клиентам чувствовать себя "дома" независимо от того, в каком городе они живут. У нас одна большая прозрачная компания, с единым ассортиментом, ценами, политикой работы с клиентами...

Это безусловно преимущество. Однако общеизвестно, что вторгаться на стабильный, устоявшийся рынок дело в любом случае многотрудное. Удалось ли ЗЕНОНу-Е адаптироваться на уральской земле и заявить о себе рынке?

Действительно, Екатеринбург, пожалуй, один из немногих городов России, где присутствует максимально жесткая конкуренция на рынке материалов. Здесь представлены практически все громкие имена с всероссийской известностью, много и сильных местных поставщиков. Скажу прямо, когда мы открывались, ЗЕНОН в Екатеринбурге не был столь необходим рынку как, например, в соседнем Челябинске. Местные поставщики снабжали рынок (не будем сейчас говорить насколько стабильно и по каким ценам), связи с потребителями у них были отлажены годами работы, и внедряться в эту структуру было весьма рискованно. Известно насколько сильны консервативные настроения у людей.

Вместе с тем, Екатеринбург отличается от других городов очень жестким административным регулированием наружной рекламы. Высоки требования к качеству и технологиям рекламы, что накладывает соответствующие требования и к применяемым материалам. Кстати это очень сильно отразилось на характере самого рекламного бизнеса в городе. Сайнмейкерские компании работают на столь высоком уровне, что многим фирмам-поставщикам порой бывает трудно угнаться за их требованиями. Соответственно, предприятия поставляющие материалы для рекламы, закалившись в многолетней борьбе, сейчас составляют очень сильную конкуренцию новичкам, легко вытесняя мелкие, неподготовленные фирмы.

И каково на этом фоне вам было начинать?

Компании ЗЕНОН в этом плане было гораздо легче. Мы отнюдь не новички. Мы тоже закалены в многолетней конкурентной борьбе, причем на еще более трудном московском рынке. К тому же мы пришли с совершенно новыми материалами, с совершенно новой политикой работы с клиентом...

Трудно поверить, что в наше время можно изобрести что-то новое. И в чем же заключается новизна политики?

В первую очередь - это полный отказ от собственного рекламного производства. Казалось бы, к чему это? Теряем лишние деньги: Однако на самом деле, как будто бы теряя прибыли от производства, мы на самом деле выигрываем куда больше. Мы можем честно смотреть в глаза нашим покупателям, потому что мы не являемся для них потенциальным конкурентом. Это очень важно, потому что клиенту необходимо видеть в нашем лице еще и консультанта-помощника, с которым можно смело посмотреть эскизы и обсудить технологии.

Ценовая политика. Это полная противоположность методам, применяемым ранее екатеринбургскими поставщиками. Думаю, никого не обижу, если скажу, что абсолютно все фирмы (даже самые известные), торгующие материалами для рекламы, являются, мягко говоря, обычными перекупщиками. Схема проста: купил в Москве, привез, сделал приличную наценку, продал. Компания ЗЕНОН - РЕКЛАМНЫЕ ПОСТАВКИ, это фирма, работающая напрямую с производителями и отсюда минимальные наценки. Причем это правило распространяется на все города, включая Екатеринбург. У нас практически нет надбавок по отношению к московским ценам, только самый минимум на транспортные расходы, да и то не на все материалы. Клиент даже имеет возможность увидеть эту разницу (если она есть), получив прайс-листы и местного и головного офисов.

Вы еще упомянули новые материалы. В чем их новизна?

Наверное, я не совсем правильно выразился. Они, конечно, не новы в принципе. Но они новы для Екатеринбурга! По журналам, по Интернету и по итогам своих поездок по московским выставкам многие знали об этих материалах, но только теперь могут опробовать их вживую. На многие из этих материалов цены значительно ниже, чем на аналоги...

Все это звучит очень интересно, но, согласитесь, не всегда цена играет основную роль в выборе материала. Зачастую покупатель отказывается от дешевого рынка и идет в удобный бутик...

Это не совсем корректное сравнение. У нас не потребительский, а профессиональный рынок. Здесь покупки идут зачастую в промышленных масштабах и вопрос цены очень важен. А потом не думаете же Вы, что если у компании хорошие цены, то это за счет сервиса или других послаблений? Замечу, что наш офис и склад можно назвать одними из наиболее оснащенных и благоустроенных в нашей индустрии. Условия складирования и хранения материала самые бережные - каждый наш клиент может убедиться в этом собственными глазами. Офис тоже на уровне. Компьютеры и прочая оргтехника - это, понятно, норма вещей. Однако мало у кого корпоративная компьютерная сеть - часть глобальной сети Интернет. Коллеги из других городов и с соседних столов одинаково рядом и доступны. Если у клиента возникают какие-либо

сложные вопросы, менеджеры из Москвы или других городов мгновенно дают ответ. Наши могучие распределенные базы данных в реальном времени показывают актуальную складскую информацию в каждом городе, так что каждый из нас в любом филиале в курсе у кого какой склад и что откуда можно оперативно перевезти. Нас это не раз спасало в случае срочных заказов.

Что еще Вы бы выделили как Ваше преимущество?

Безусловно - обучение персонала. Перед открытием филиала ведущие специалисты из Москвы приезжали и обучали наших сотрудников, а в процессе работы наши ездят в Москву. Такой оборот кадров не только помогает поднять профессиональное образование менеджеров, это еще позволяет быстрее пропитаться корпоративной культурой и подходом к сервису. А кроме того, постоянно идет процесс самообразования, чему очень способствует, кстати, наш веб-сервер. Помимо всего этого, скажу не без гордости, наши сотрудники действительно добросовестно относятся к своей работе и делают все, чтобы клиент остался доволен.

Это похоже на дежурную фразу...

Похоже, но для нас это не только слова. К примеру, клиент затруднялся подобрать соответствующие цвета пленок для магазина Мегафон. Другие бы просто продали то, что больше похоже на фирменные цвета этой сотовой сети и точка. Мы же попросили клиента взять тайм-аут на день и не поленились съездить в офис Мегафона. В результате утвердили с ответственными сотрудниками компании их фирменные цвета в каталогах пленок LG и ZENOCAL и предложили покупателю именно то, что было необходимо. И это не единичный случай, это ежедневная работа.

Что Вы можете сказать о складском запасе? Достаточно ли материала для удовлетворения запросов клиентов? Бывают ли "провалы" по складу?

Не скажу, что на 101% все идеально, но по большому счету это к нам не относится. Более 400 квадратных метров складских помещений еще никогда не пустовали. Десятки менеджеров, логистиков, руководителей отделов в Москве и Екатеринбурге ежедневно отслеживают наличие товара на стеллажах, и уверяю вас, за четыре месяца у нас не было срывов поставок. Напротив, за эти месяцы, складские запасы пополнились добрыми двумя сотнями новых позиций, и это при поддержании постоянного базового ассортимента!

Раньше бывало, что сайнмейкер изготавливал вывеску, а через год-другой возникала потребность в ее ремонте. Казалось бы рядовая ситуация. Но оказывалось, что пленку он покупал случайную или давно закончившуюся, а тот пластик уже либо снят с производства, или вовсе фирма-поставщик обанкротилась. В нашем случае такие казусы не могут произойти. Даже если не говорить о более чем 10-летнем стаже компании, любой клиент, купивший у нас нужный оттенок пленки может быть уверен, что и через несколько лет мы поставим ему тот же самый товар, того же качества, оттенка.

А что насчет дополнительных услуг? Какие сервисы Вы осуществляете помимо поставок материалов?

Если это не связано с процессом рекламного производства то, конечно же, мы помогаем покупателю. Безусловно, мы предлагаем стандартную услугу по резке листовых материалов, а с января 2003 года начинаем оказывать и услуги по доставке покупок до дверей покупателя. Причем, при сумме заказа всего лишь 2000 рублей, груз мы привезем совершенно бесплатно. Впрочем, и платные доставки осуществляются за символические суммы, ниже рыночных.

Наверняка в фирме есть трудности и проблемы. Расскажите о них

Ну как же без них: Конечно есть! При быстрорастущем товарообороте, не хватает персонала в офисе. Причем, персонала самого высокого уровня. Есть и еще одна "главная боль" - телефония. При всем совершенстве наших складских и офисных помещений мы пока пользуемся единственным телефонным номером (не считая мобильных). Но в ближайшее время, надеюсь, мы справимся и с этой проблемой. Безусловно, бывают и мелкие накладки, но еще ни разу так, чтобы это отразилось на качестве обслуживания.

Как бы Вы могли охарактеризовать Ваши продажи в первые месяцы после открытия?

Скажем так: результаты работы оправдали ожидания. Но до идеала далеко, впереди еще масса каждодневного труда. Фразы может быть опять и стандартные, но они точно передают суть. Если поконкретнее, то на сегодняшний день выполнена программа-минимум. В городе практически не осталось ни одной более или менее крупной рекламной фирмы, которая бы не знала о нашем существовании. Очень многие из них уже стали клиентами ЗЕНОН-ЕКАТЕРИНБУРГ. Оборот продолжает расти и пока не вызывает сомнений, что и дела и дальше будут идти в гору. Главный итог - в основном преодолена косность рынка, ориентированного на узкий ассортимент материалов и на других поставщиков. В основном, потому что в этом направлении еще много работы, есть у нас в запасе и целый ряд интересных проектов (не спрашивайте каких!). Радует то, что очень быстро растут продажи новых для Екатеринбурга позиций, таких как вспененный пластик SIGN-EX, виниловая пленка LG, пластики ZENOFOL, ZENOTECS, акриловые стекла ZENOCRYL и многое-многое другое.

Что бы Вы могли сказать в заключение?

Есть такое понятие - "завоевание рынка". Хочется сказать, что ЗЕНОН пришел в Екатеринбург не завоевывать. ЗЕНОН пришел, чтобы стать другом и помощником местным рекламопроизводителям. И если уж что-то завоевывать, то только симпатии своих клиентов. Хочется подчеркнуть, что наша конечная цель - отнюдь не простое увеличение товарооборота. Мы хотим органично встроиться в производственную цепочку наших клиентов, чтобы зарабатывать вместе с ними, разделяя с ними успехи и неудачи. Наша главная цель - найти взаимопонимание с каждым производителем рекламы и решать совместно с ним, плечом к плечу, единую задачу. Тогда и обороты вырастут.

Спасибо Вам за беседу

Спасибо и Вам. Хочу поздравить Вас, а через Вас всех рекламистов города с Новым годом и пожелать им замечательных заказчиков и новых высот в их красивом, благородном труде.